Oprindelse af Protect A/S – Eksempel på indtrængningstrategi
2016 nov 29 By Admin 0 comment

I dette indlæg ses der på oprindelsen af Protect A/S og en mulig indtrængningstrategi for Protect A/S. Teksten er skrevet i sommeren 2013 på uddannelsen markedsføringsøkonom.

Protect er etableret i året 2000 i Danmark og har Poul Dalsgaard Nielsen i direktionen. Protect A/S er en førende dansk virksomhed inden for leverance af tågekanoner til brug som tyverisikring på verdensplan og eksporterer til omkring 40 lande.

Kunderne for deres produkt er mange, bl.a. fordi det har vist sig særdeles effektivt. Virksomheden søger at ekspandere videre til Indien, som er et vækstland på 1.2 milliarder mennesker med en stigende middelklasse. Landet ligner dog langt fra Danmark.

Tågekanoner som tyverisikring er et kæmpe vækstmarked. Det fordi man muligvis er i søgen efter en mere præventiv løsning mod tyveri fremfor elektroniske systemer som i værste fald kun når at registrere et eventuelt tyveri.

Ud fra en analyse af makroforhold i Indien kan udelades visse distributionsformer allerede. Produktion eller andre selskaber ejet af virksomheden selv i Indien er ikke muligt. Det udelader Egen produktion og fx egne etablerede salgsselskaber.

Protect A/S skal derfor overveje om denne vil benytte sig af følgende: eksport(indirekte og direkte), kontraktarrangement eller den resterende direkte investering – joint venture i forbindelse med deres indtrængningstrategi.
Ud fra Protect A/S’ ambitionsniveau, økonomiske kapabilitet og kendskab til eksportmarkedet rådes de til at udelukke indirekte eksport bl.a. på grund af den manglende indsigt det giver i markedet. Protect rådes til at handle hurtigst muligt, da der ikke lader til at være andre med samme teknologi på markedet og dermed udnytte de fordele, som hører inde under ’early entrant’.

Hvis du søger en markedsføringspecialist til din strategi, bør du foretage research af markedet. Der er efterhånden mange, som laver online markedsføring, men kvaliteten er stærkt svingende.

Direkte eksport havn, skib, strategi, market, specialist

Direkte eksport kunne være en mulighed, herunder en ekstern formidler i form af enten handelsimportør, salgsagent eller forhandler. Eller direkte eksport gennem samarbejde. En af fordelene er at Protect A/S selv kommer til at bestemme en større del af deres markedsføringstrategi, hvilket er godt når markedet for ’tågekanon sikring’ virker til at være relativt nyt i Indien. En anden fordel er, at Protect A/S får bedre muligheder for at lære markedet at kende.

Ulemperne er dog, at virksomheden kommer til at bærer alle omkostninger med hensyn til markedsføring og kommer endvidere til at bære hele risikoen om det bliver en succes eller ej. Og det er ikke godt for virksomheden at starte ud med ’badwill’ på et nyt marked. Af andre ulemper når nu det er ’DK kvalitet’ er, at røgkanonerne produceres i DK og der vil dermed være krav om en god supply chain for at eksportomkostningerne ikke skal ryge i vejret.

Kontraktarrangement

Her vil der blive set nærmere på mulighederne Licensproduktion og Franchiseaftale i forbindelse med indtrængningstrategi.

Licensproduktion

Det gode ved at sælge licens til en producent, er bl.a. at det ikke eller meget lidt kræver investering. Det er også en god indtogsmulighed når markedet er kompliceret.
Den største ulempe ved at Protect A/S vælger licensproduktion er, at markedet for røgkanoner er så nyt og det kan muligvis betyde, at licenstageren ser muligheder og dermed selv starter et konkurrerende firma på markedet.

Det er særdeles vigtigt at tage dette i betragtning i forbindelse med markedsføringen.

Franchiseaftale (licenssalg)

Det fordelagtige for Protect A/S ved licenssalg er, at de bevarer selv en vis kontrol med deres værende koncept og der vil blive oparbejdet produktloyalitet fra kunderne, hvilket i høj grad er fordelagtigt når nu det er et meget nyt marked.
Protect A/S skal dog tage ulemperne i betragtning også ved denne distributionsform, herunder er det yderst bekosteligt og det kræver et godt overblik fra Protect. Hvis konceptet ikke har en optimal drift og kunderne eksempelvis ikke synes det er et godt produkt, er det Protect, der hæfter for badwill.

Direkte Investering – Joint-venture

Før Protect A/S kan begynde at overveje om det er et joint venture de skal etablere, skal de, når de har en potential partner overveje følgende omkring partneren: Finansiel situation, kendskab til markedet og eventuelle fordele omhandlende det produktvedrørende.
Fordele ved Joint-venture, kan være at det er mindre bekosteligt, da man er to. Man kan i højere grad få mere adgang til markedet, lavere risiko og hurtigere opstart af joint venture, da man som sagt er to.

Den store ulempe kan være at beslutningsprocessen bliver besværliggjort mellem parterne hvis disse fører ’split control’

Vurdering af Indtrængningstrategi

Der vurderes ud fra de tidligere vurderinger og analyser, at den indtrængningstrategi med størst succesniveau kunne være direkte eksport. Det fordi, at produktet bliver produceret i Århus og det vil være bekosteligt at etablere nye produktionsapparater i Indien når det nu er så komplekst at producere.

Der er flere kriterier i den interne analyse der peger i denne retning. Produktet er ikke en såkaldt farlig last og er derfor ideel at transportere, dog vejer den over 10 kilo og det vil være bekosteligt at sende i små mængder. På længere sigt ville det måske være klogt at producere væsken i Indien.

En anden fordel vil være, at bevare en vis form for eksklusivitet i og med at det er produceret i DK og dermed et kvalitetsprodukt. Det er også fordelagtigt i forbindelse med målgruppen, at Protect selv står for markedsføringen.

Alternativ vurdering af indtrængningstrategi

Alternativt hvis man kendte virksomhedens konkrete omsætning ville man kunne diskutere hvorvidt man skulle investere i produktion i Indien, da det ville nedsætte omkostningerne betydeligt for transport og på længere sigt være en god investering.

Hvis du ønsker et tilbud på en markedsføringstrategi, udarbejdelse af hjemmeside eller SEO, kontakt da Michael Rude Cortzen.